Pourquoi nous avons arrêté Synchro-Dossier

Après plusieurs années d’exploitation et une refonte dont nous avons fait le deuil, nous venons de fermer notre produit Synchro-Dossier et de l’archiver sur Github car nous pensons qu’il y avait de bonnes choses dans ce produit.

Revenons sur les raisons de cet échec.

La génèse

Au printemps 2009, je reçois deux demandes de produit similaires à trois semaines d’intervalle : l’une d’une très grande étude notariale, l’autre de mon expert-comptable, visant à faciliter l’échange de documents entre eux et leurs clients. A l’époque, Occitech est encore une toute petite entreprise dans laquelle je suis seul, assisté selon les projets par un excellent développeur freelance, Erwane, qui est d’ailleurs l’architecte de la majorité des réalisations de cette époque.

Nous imaginons donc un produit assez simple qui respecte l’une des demandes de l’étude notariale : pouvoir être installé sur le nom de domaine du client. Cela restera jusqu’à ce jour de fermeture son seul avantage concurrentiel. Il bénéficie également d’une interface simple et de peu de fonctions avancées pour faciliter son appréhension. Le produit est vendu à la rentrée 2009 avec même une exclusivité sur les notaires à l’échelle nationale.

Commercialisation

Vendu en Saas (service hébergé par abonnement), nous comptons une dizaine de clients. Comme nous l’utilisons en gestion de projet avec nos propres clients, certains décident de l’acheter. Mais là s’arrêtent mes compétences commerciales. La concurrence, avec Dropbox notamment, est rude et nous ne pouvons lutter sur la même gamme de prix. Occitech étant peu rentable, je n’ai pas les moyens de faire de la publicité.

A l’époque, l’envoi de fichiers depuis un navigateur demande l’utilisation d’un composant externe. Pour SynchroDossier, nous utilisons une applet JAVA qui permet le glisser/déplacer des fichiers, afficher une liste d’attente et le temps estimé d’envoi. C’est assez moderne. Mais avec les mois, les applets JAVA connaissent une descente aux enfers à cause de nombreux virus et les alertes de sécurité commencent à apparaître sur les écrans SynchroDossier.

Occitech 2.0

Quelques mois après l’arrivée de Pierre dans l’entreprise en 2011, nous décidons de refondre SynchroDossier sur une architecture plus récente et sur laquelle Pierre est expert : CakePHP. Notre approche va même plus loin : le CMF CROOGO serait une base idéale pour démarrer, mais il lui manque quelques fonctionnalités. Mais elles sont sur leur roadmap ! Nous prenons alors un stagiaire d’EPITA, Aymeric, qui passa quatre mois à contribuer sur CROOGO certaines des fonctionnalités manquantes. C’est pour lui une excellente expérience de prise de contact avec une communauté opensource. Il passe les deux derniers mois de son stage à développer SynchroDossier V2, nous sommes en décembre 2012.

Lorsque nous reprenons le projet au printemps, le développement n’est pas complet. Nous avons quelques mouvements dans l’équipe, le projet est mal compris, malgré les centaines d’heures passées dessus, il reste incomplet. Faute de temps disponible, nous le laissons de côté.

En 2014, nous revenons dessus, y passons encore des centaines d’heures, refaisons le site, mais il reste toujours des anomalies. La concurrence a pris une sérieuse avance, on commence à murmurer le mot « abandon ». Pas moi ! C’est mon bébé, je suis le seul de l’équipe à avoir été là quand il a été créé, j’y porte un attachement sentimental et continue d’y voir des atouts concurrentiels. Cependant, investir du temps est très difficile pour nous qui vendons notre temps exact aux clients, concédant déjà des centaines d’heures en formations, conférences et R&D.

La révélation

En novembre 2014 a lieu à Toulouse la « FailCon« , la conférence des échecs. C’est un moment inoubliable que je recommande à tous les chefs d’entreprise. Face aux aveux sincères de tous ces entrepreneurs, j’ai un flash : il est temps d’avouer à mon tour que SynchroDossier est un mauvais projet : nous n’y avons appliqué aucun des principes que nous prônons à nos clients porteurs de projets : lean et agilité. De plus les capacités de commercialisation sont faibles, la motivation de l’équipe est faible et enfin nous pourrions utiliser cette énergie à un produit avec un meilleur potentiel. Je fais part de ma réflexion à Pierre qui sourit, content que je comprenne enfin ce qu’il essaie de me montrer avec tact depuis plusieurs mois. La sentence est prononcée.

Mise à mort

Paradoxalement, nous avons perdu plusieurs clients sur SynchroDossier en 2014 : les solutions de GED ont enfin des fonctionnalités similaires à proposer à des tarifs honnêtes, d’autres clients ne l’utilisent plus à cause des alertes JAVA qui maintenant bloquent carrément l’applet d’envoi de fichiers, ce qui nécessite des manipulations complexes pour les outre-passer.

Bref en décembre 2014 il n’y a plus que trois clients… Je vais les convaincre un par un de ne pas renouveler leur contrat et leur proposer des alternatives. Voilà, simple et finalement pas si douloureux. A chaque client qui m’annonçait ne pas vouloir renouveler l’abonnement et chaque client que je réussissais à convaincre de ne pas continuer, je me sentais un peu plus libéré. Je comprenais que je donnais du temps à l’équipe pour se consacrer à nos futurs projets plus prometteurs (à vérifier dans quelques mois).

Les leçons

Il faut savoir laisser de côté l’affect qu’on peut avoir pour un projet. Il n’est pas de bon conseil, l’obstination sans argument ne mène à rien.

Il faut savoir vendre son produit. Quand on vise un marché de masse, ou en tout cas en nombre, il faut s’en donner les moyens. La seule volonté n’est pas suffisante. Nous, techniciens, sommes rarement de bons commerciaux. Il faut l’accepter, et se former et/ou intégrer un commercial dans l’équipe.

Si l’équipe n’adhère pas au projet, il ne faut pas espérer le voir fonctionner rapidement. Comme il n’y a pas de client (qui paie), l’implication est au minimum car il n’y a « rien à craindre ». Cela ne veut pas dire qu’il faille abandonner un projet auquel l’équipe n’adhère pas, on peut aussi relancer l’intérêt avec de nouvelles perspectives.